Una delle chiavi per creare un business che funziona è la comprensione del cliente giusto, ossia quello che si situa tra l’ideale – spesso la proiezione di noi stesse o una figura inesistente – e il reale – disposto a comprare ma non pienamente allineato alla nostra visione.
Lo studio del cliente ideale è una tappa obbligata in ogni processo di strategia, spesso la più difficile da dipanare. Gli archetipi, che ho presentato in questo post, possono essere uno strumento utile anche nella loro definizione.
Come?
Gli archetipi ti aiutano a rendere più concreta l’idea del tuo cliente, ne diventano una proiezione quasi tangibile. Rendono il processo creativo più fluido e divertente: quando hai davanti a te una persona anziché una semplice descrizione, sei più portata a dialogare con lei, a metterti nei suoi panni, ad entrare in empatia.
Nel momento in cui riesci a visualizzare esattamente a chi desideri parlare, infatti, accade qualcosa di magico e la strategia diventa più semplice: dalla scrittura dei post al layout del tuo sito web, allo stile fotografico. Le decisioni sono più immediate, la creatività scorre e il marketing smette di essere un ostacolo.
Inizia a definire dai 3 ai 5 archetipi ( che si legano ad altrettanti segmenti di mercato oppure offerte, se ne hai già ), dando un nome ad ognuno di essi. Scrivi tutto quello che ti sembra utile per raccontarli: informazioni personali, demografiche, stile di vita, desideri, frustrazioni; immagina di conoscerli da sempre. Ogni volta che ti troverai a creare un’offerta, osserva il tuo cliente-archetipo e chiediti:
Apprezzerebbe questa offerta?
Che cosa ha bisogno di sapere e/o vedere per convincersi ad acquistarla?
Il trucco è, non soltanto, nella comprensione di ciò che desiderano e ciò di cui hanno bisogno, ma anche di ciò che li motiva a lavorare con te: il tuo valore aggiunto.
Chi è il cliente-archetipo più leale e che spende di più?
Quale tipo di prodotti o servizi acquista?
Che cosa li motiva a comprare? Perché?
Di seguito ti presento due tecniche creative e molto efficaci!
LA TECNICA DELLA MOODBOARD
Qualche mese fa, ho iniziato a creare i ritratti delle mie clienti ideali: ho ritagliato immagini da varie riviste, le ho separate seguendo l’ispirazione e, infine, le ho trasformate in moodboard per raccontare le loro storie. Ho immaginato il loro guardaroba, lo stile di vita, gli angoli di casa: ne sono emersi colori, parole e pensieri. Le ho visualizzate davanti uno scaffale pieno di riviste, in fila al cinema, mentre scorrono il feed di Instagram. Le clienti hanno preso vita nella mia mente.
Quando perdo il focus, riapro il quaderno e mi chiedo:
Che cosa potrebbe loro interessare?
Che cosa stanno cercando in questo momento?
Che cosa posso offrire loro?
Quale tipo di immagini li attrae?
Quale genere di film li incuriosisce?
Su quali foto si soffermano?
Adesso tocca a te! Prova a creare una moodboard per ogni tua cliente ideale.
LA TECNICA DEL DIARIO
Scrivi un giorno del diario della tua cliente ideale o, ancora meglio, una settimana. Risvegliati nel suo corpo, fai la colazione come se fossi lei, inizia la giornata con il suo rituale, dedicati al suo lavoro, prenditi cura della sua famiglia, arrovellati nei suoi dubbi, cerca soluzioni ai suoi problemi, indaga i suoi desideri.
Che cosa confida al suo diario?
Per che cosa è grata?
Se avesse un rituale quotidiano, quale sarebbe?
Se avesse una famiglia, quale impatto avrebbe sul suo lavoro?
Quali difficoltà non riesce a gestire?
Com’è la sua casa?
Da chi o cosa si sente rappresentata?
Lascia fluire la penna finché non ti sembra di averla davanti. E poi chiudi il diario, ringraziala per ciò che ti ha confidato e torna in te.
Puoi combinare queste due tecniche nel processo di definizione delle tue clienti ideali o, se hai già intrapreso questa tappa, usarle separatamente per chiarire le zone d’ombra. Quale delle due ti ispira di più?
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Se sei curiosa di scoprire qual è l’archetipo principale del tuo brand, rispondi al questionario che ho ideato per te ♥
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