Per molti anni ho lavorato nel settore tessile, a diretto contatto con le clienti e le loro esigenze; guardando indietro, la parola che ricorre sempre è attenzione. Mettevo il mio tempo a loro disposizione per capire ciò di cui avevano bisogno, per condividere i loro crucci, per ascoltare le loro storie. Spesso, infatti, le clienti tornavano in negozio per appagare una necessità emotiva, prima che concreta; e così, tra la prova di un abito e il consiglio di qualcosa di abbinarci, mi raccontavano di desideri, viaggi, obiettivi. Negli anni, ho imparato ad affinare l’ascolto e ad afferrare l’essenza delle parole.
Prenderti cura di chi decide di comprare da te, o pensa di farlo, è essenziale per il tuo business.
Le clienti hanno a disposizione ( potenzialmente ) infinite scelte e, di conseguenza, potrebbero aver bisogno di una mano per prendere una decisione. Questa è la tua sfida! Tu puoi aiutarle a scegliere, attraverso un’esperienza emozionale che mette in valore la qualità della relazione e la comprensione dei loro desideri. Puoi contribuire a creare una connessione privilegiata, per far sì che ti considerino una professionista di fiducia.
LA DIMENSIONE UMANA DEL BUSINESS
Ci sono quattro aspetti essenziali, dove la dimensione umana e il business convergono: il rispetto, l’empatia, la personalizzazione e il dono. Sono le stesse tappe che sono alla base di un processo di vendita ben riuscito, perché mette la cliente prima del guadagno; certo, il guadagno è il fine ( a meno che tu non lo faccia per hobby ), ma pensi che essere associata ad un venditore di fuffa sia interessante? Anche lì, in realtà, di marketing ce n’è, eccome!
Vediamo insieme le quattro tappe:
Il rispetto. Accogliere la cliente con rispetto vuol dire, anzitutto, essere sinceri rispetto a quello che può aspettarsi da te: scrivi sales page realistiche, prometti ciò che puoi mantenere, sii autentica nel raccontarti sui canali social. La trasparenza è la chiave per iniziare una relazione nel migliore dei modi (non solo nel business!).
L’empatia. Mettiti nei loro panni, interessati alle loro richieste, prendi l’iniziativa. Come? Facendo le giuste domande – ossia quelle che bastano – per capire se e come puoi realizzare i loro desideri; non si tratta di soddisfare una tua mera curiosità, quanto di creare un servizio o prodotto su misura e aggiustare il tiro del business, se necessario.
La personalizzazione. Se hai ascoltato con attenzione le tue clienti, sei in grado di proporre loro qualcosa di ben definito, che le faccia sentire uniche e speciali. Potrebbe trattarsi della personalizzazione di una consulenza o della scelta di un tessuto inedito; potresti adattare le tempistiche di un tuo servizio alle loro necessità (perché forse lavorano su più fronti o hanno una famiglia della quale occuparsi) o ancora della rateizzazione di un pagamento se questo impedisce loro di acquistare da te.
Il dono. Offri loro qualcosa che non si aspettano da te, che sia un’ora in più di tempo, un regalo concreto, la condivisione dei loro successi. Anche un piccolo gesto extra può fare la differenza, grazie all’effetto sorpresa! Sii generosa, perché la generosità ha un’energia formidabile che torna a te in modi inaspettati – e soprattutto, sul lungo termine.
“ Esiste un solo vero lusso, ed è quello delle relazioni umane. ”
Antoine De Saint Exupéry
E se fossi tu la cliente di te stessa, cosa ti piacerebbe ricevere?
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